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陶瓷行业“可怕”的闽商

时间:2013-04-22 11:22 编辑: 来源: 点击:


 每逢重大节点,在全国各终端建材市场的经销商大多会聘请临时促销员发传单,拉拢顾客进店参观和消费。出于成本和工作积极性等方面的考虑,往往会聘请在校大学生担任临时促销员,有时也会聘请社会上一些兼职人员。然而,近日笔者在走访重庆终端市场的时候,发现有个小孩也在发传单,他看着市场内来来往往的人群,闪动着小眼睛,正在识别一些“准客户”,他尽管外表看起来还带着几丝羞涩,但还是把传单熟练地发到了客户手中,不一会手里的传单就发完了。这是谁家的孩子,这么小就开始“兼职”了?笔者拿起一份传单一看——依诺陶瓷。难道是依诺陶瓷重庆经销商戴总的孩子,或者是依诺陶瓷店内某个员工的孩子?怀着一颗好奇心,笔者尾随他走进依诺陶瓷专卖店。
  经过了解,小孩叫戴英涛,果然是戴总的孩子,现在还在上小学。周末或平常放假、学习不是特别忙的时候,戴总就鼓励他发些传单,希望磨练他的胆识和社会经历,发一份传单奖励2毛钱,发了几次后,英涛就自己主动要求发传单了。笔者不禁感慨,福建人厉害啊,这么小就开始着手培养了。在全国陶瓷经销商中,到处可以见到福建人的身影。只要提到陶瓷卫浴,就不得不提到福建人,如今,市场主流品牌大多数掌握在福建人手里,在建陶市场举足轻重,担当着终端建材市场的中坚力量。而且,他们大多数都比较年轻,大多在三十来岁,这么年轻就开始掌舵家族企业,他们凭的是什么?笔者在陶瓷企业工作期间,曾有幸接触一些福建老板,笔者认为,当今陶瓷市场格局已经形成,建陶行业已经过原始积累的生长期,目前进入品牌细分相对成熟的时期,能在当今竞争激烈的市场中杀出自己的一条血路,并且在竞争中逐步稳中有升的福建人,到底有着怎样的特性?
  一、敢闯敢拼。爱拼才会赢,哪里有市场,就在哪里安家。福建人舍得背井离乡,十多岁就跟随家族成员离开家乡,分散到全国各地,笔者认识一位在新疆做陶瓷的福建经销商,目前不到三十五岁,在乌鲁木齐已经经营起超过两千方的陶瓷展厅,十多岁就离开了莆田,在新疆一做就是十多年,如今,老婆孩子都搬到了新疆。重庆依诺陶瓷戴总16岁就随家族到青岛做陶瓷生意,在青岛沉淀了五年时间,2002年来到重庆,一只做到现在。
  二、热情待客,温文尔雅。福建盛行茶文化,大多数福建人都喜欢喝绿茶。去拜访他们,无论生意是否能谈,他们都会泡上茶,热情招待,边喝茶边聊天。待客热情大方,即使生意上不能谈妥,他们也会给人一种好感,只要有空,随时欢迎下次再来。笔者离开陶瓷企业后,突然有一天收到拜访过的一个曾经洽谈但是没有达成合作意向的福建大客户发来的短信,虽然仅仅是一个短信,但是里边饱含关注,一股热流立时涌上心田。
  三、比较低调,少说多做。少说多做,注重实干。他们自己很不喜欢侃谈,也不太喜欢夸夸其谈的人,对那种光说不干的“天桥把式”,更是看不惯。绝大部分福建人不喜欢空谈,他们比较沉默,话不多,显得“内秀”,一般不愿意在公众场合眉飞色舞地表露自己,所以也难以成为聚会的焦点人物。跟福建人交往,刚开始也许会觉得“淡漠”或者“不够热情”,其实福建人不是这样,他们虽话不多,但他在实实在在的注意你,认识你,相互有了了解,彼此感觉投缘,感情自然就深了,这时你会对“君子之交淡如水”这句古话别有一番感触。
  四、比较含蓄,不怎么喝酒。在酒桌上,福建人劝酒也不那么凶,能喝的,自觉多喝,不能喝的,别人也不会硬灌。彼此熟悉的朋友,边喝边聊,能者多喝,不生劝硬灌,却有身心轻松,怡然自得之感。笔者又一次拜访一位福建客户,恰巧他有一些朋友过来,边拉着一起吃饭,饭桌上朋友聚餐肯定少不了酒,但是福建客户喝酒一直都很随意,可能朋友们都习惯了,尽管其他朋友都喝得很尽兴,但是没有人对他硬灌硬劝。
  五、做生意精明,松弛有度。福建人表面不动声色,虽言语不多,但心如明镜,内心深处自有他们的价值判断与行动指针。他们头脑聪明,砍价相当厉害。和福建老板洽谈品牌合作,即使他们对这个品牌非常期待,也不会表现出强烈的欲望,他们会等待你一步步放宽合作条件,直到他感觉你把底都露出来了,他会主动和你洽谈合作事宜,并且迅速作出行动和计划。

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